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北京森华易腾通信技术有限公司
北京森华易腾通信技术有限公司是增值电信领域的高新技术企业。公司成立以来，一直致力于通信及互联网行业的技术研发及市场销售工作。在数据中心服务、互联网接入服务、网络安全服务、CDN服务、数据中心增值服...
北京森华易腾通信技术有限公司
公司介绍：
北京森华易腾通信技术有限公司是增值电信领域的高新技术企业。公司成立以来，一直致力于通信及互联网行业的技术研发及市场销售工作。在数据中心服务、互联网接入服务、网络安全服务、CDN服务、数据中心增值服务等方面有着丰富的经验。公司实行产品支持、技术研发、市场营销、售后服务四维一体的运营及管理机制，主要产品与服务有服务器托管、服务器租用、宽带接入、森华易腾解决方案等。
其中服务器托管和租用服务是核心业务，并在北京、上海、成都、廊坊、广州等地设有机房，向客户提供标准机架服务器、备机等服务。并以此服务器托管服务为核心，向用户提供IDC应用解决服务。
公司现已与中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通等多家运营商达成合作伙伴关系。
应用背景
公司目前形成了以销售部、客户服务部、NOC管理部为业务中心，技术开发部、财务部、综合部为运营和后勤保证的组织架构。截止到八月底，公司的人员规模达二十人。
公司的行业特点决定了其业务模式为典型的项目式营销。目前公司有销售人员10名，项目销售的一般流程是：
1）由销售员通过电话联系客户，通过电话接洽来确定客户需求和明确销售预期；
2）当客户提出基本需求后，销售员邀请客户上门拜访，让客户参观公司的机房；
3）如果客户提出体验需求后，销售员就为客户开通测试账号或搬入服务器测试；
4）在客户实际体验及测试后，就进入商务洽谈阶段，协议价格协商直至最终签约。
总结其销售特点，有如下几个方面：
1) 产品和服务是以客户需求为主的解决方案进行提供的；
2) 公司设备资源和业务都相对分散；
3) 公司通常同时接手数十乃至数百个项目；
4) 销售一般周期较长，通常两三个月完成一个项目；
5) 每笔项目收入差异悬殊，从上千元到几十万元不等。
因此从公司管理角度来看，项目销售管理面临着几个重点管理问题：第一、客户需求个性化，对客户个性化需求需要详细记录；第二、公司的资源和业务相对分散，致使不管进行客户管理、还是业务管理都相当复杂和困难；第三、同时接手处理数十数百个项目，使企业很难有效地兼顾到所有项目；第四、项目销售周期长，销售员的工作成果不是那么显而易见，销售人员管理与考核难度大；第五、单笔项目收入相差巨大，因此确定重点项目并投入精力监管显得尤为重要。上述重点管理问题，不管哪个方面被忽视或管理不利，都会影响到项目销售的效率、进而影响到公司的收入。
为此，公司探索及尝试过不同的解决办法。比如最初曾计划利用的客户管理软件来解决，但通过调查与了解发现，一套客户管理系统动辄上千上万元，而考虑公司人数、业务量、以及资金周转状况，觉得花几千元而只记录几十笔业务却需要投入那么多，性价比太差，并且还面临着可能的诸多风险，公司迟迟不能下决心；另外公司的行业性非常明显，公司试用了几个产品，发现这类软件不能贴合企业的需要，因此最终无奈放弃了这个想法。今年八月，公司听说了伟库网提供免费试用的机会，就抱着试试看的心态试用了伟库网的客户营销平台。
应用方案
公司在了解用友伟库的客户营销平台的各类功能后，结合公司自身的特点和需要，最终将线索、客户、联系人、行动/日程、商机、角色、员工作为主要的应用点。
在完成了录入员工信息、为销售人员开通系统账号、定义角色及功能等基础设置之后，公司开始了业务梳理和业务跟踪。首先，销售人员将现有客户、联系人信息录入或导入到系统，并且逐步使用线索功能将潜在的客户及联系人转化为实际客户，实现了对客户及联系人的有效管理。
然后，将正在进行中的销售活动录入到系统，并由销售人员定期提交业务进展状况和每日工作状况。因为应用并不复杂，所以销售人员很快就熟悉了操作，并且销售员出差外地也能随时登录后进行查看、记录等操作。试用几天后，销售部的部门经理和公司总经理就能通过系统随时查看到一直想了解的信息了，不管是项目的进度，还是销售人员的工作动态，各类信息一目了然。
除了享受到功能上的益处之外，公司还根据行业及自身的特点的需要，对现有系统的数据项及界面进行大量的调整。根据自己的工作流程，对系统进行了重新定义。将原有的“信息收集、机会评估、销售推进”等环节，按照自己的实际情况变为“电话沟通、上门拜访、测试账号、参观机房、搬入测试、商务洽谈”。
另外，还对数据项进行了自定义。公司的服务器机房分设在北京、上海、成都、廊坊、广州等地，公司通过自定义在客户信息里增加了“目前所在机房”的属性，以便查到更多的关联信息，更快锁定客户。类似地，还增加了“预计签约时间”、“用户需求描述”等属性。这些关联信息显示在销售机会等环节的界面上，这样在查看销售机会的同时也能看到这些信息，大大地提高效率。
应用感受
通过近两个月的试用，公司对目前的使用效果非常满意。对于前面提到的几个问题已经得到了非常明显的改善。在客户信息管理上，实现了客户个性化信息有效记录。销售员使用系统及时记录客户及联系人的详细信息，哪怕出差或常驻外地的员工都能方便提交；并且客户信息包含了每个客户的个性化需求，销售人员能通过查询客户第一时间了解到客户的特征和个性化需求，提供解决方案或服务就更加快捷和方便了；
在项目进度监督上，实现了方便及时地查询并有效跟进。销售人员常常登录系统录入项目进度，管理层能方便地随时查看，哪怕在家中也能查看到。每一个项目进度都清晰呈现眼前，多个项目的进度也能方便监管，能及时察觉到问题，并及时纠正或提供支持。这样极大地提高了项目管理的效率，也能促使合同的早日达成；
在人员活动监管上，实现了方便监管。每个销售人员工作动态都能在系统中如实得以反映，对每个人员的工作能力、工作效率都能有所洞察，月末进行绩效考核和奖励都更加客观和准确。
公司总经理介绍，“作为一个销售型公司，销售人员管理、客户关系管理非常重要。使用了用友伟库的客户营销平台以后，现在我们的销售管理人员随时可以轻松地掌握每一个销售人员的情况和每一个项目的进展，对公司业务管理起到很大的帮助。这个平台最让我满意的是它的自定义功能非常好，能够由用户按照自身的需求特点、行业特点、业务特点定制系统，既保证了工作标准流程，又能满足个性化需要。还有就是价格适宜，满足全部应用目标每个人每年只需要几百元，并且按期支付对企业资金流转也没有不良影响。”
后续动态
在熟悉了目前的应用功能后，公司正在尝试使用平台中的其他功能，比如计划逐渐应用直复营销功能，对现有客户及潜在客户进行客户关怀活动，以便加强感情联络。
在实施了完善的售前管理之后，客户将管理重点扩大到售后管理。因为公司单笔项目收入较多，常有需要多次回款的情况，合同回款管理、合同续签、服务保证等方面也影响到公司的销售和收入，因此也尤为重要。伟库网新近推出的合同管理平台，正是解决售后的合同管理和服务管理这两方面。因此公司表示出浓厚的兴趣，并且考虑到合同管理平台与客户营销平台能无缝集成，配合使用能让保证售前售后全程跟踪与管理，因此公司对此跃跃欲试，正在计划开始合同管理平台的应用服务。
